■ 从传统贸易到电子商务 
　　他们以往的交易手段主要是通过交易会，也跑一些外贸单位。几年前一次偶然
的机会，在交易会上通过派送的杂志了解到网上贸易并开始尝试。

　　潘先生拿起一把样式新奇的包线钳告诉我们，这就是几个月前，一家日本公司
在中文站上看到了他们的样品图片，随后委托其在中国的代理，与潘先生联系，并
购买了样品寄往日本。日本公司通过样品认定了鹿城三星具备开发新产品的实力，
在派代表实地考察和接洽后，双方达成了委托开发协议。现在产品开发已经完成，
潘先生将马上投入批量生产。 

　　潘先生认为，从以前的跑厂家，跑供销，跑交易会，到后来的电话、传真联
系，再到今天可以通过网络找到国内外的客户，这是一种必然趋势。他说自己虽然
无法预测网络贸易到底会发展到什么程度，但是他相信，在今后很长一段时间里，
网络贸易、电子商务将会取代传统的形式，成为开拓市场、从事贸易的主流手段。
上网其实根本没有赶时髦的成分，而是因为它能真正给企业带来实实在在的好处。
企业需要对众多国内外买家展现自己的存在，树立自己的形象，然后才谈得上推荐
和销售自己的产品。 

　　潘先生认为：企业的客户可以通过互联网直接与企业建立联系。一般情况下，
客户要什么，是不会直接在网上公布的，他们多会在网上进行搜索，一旦找到符合
自己意向的商家或产品，再主动与供货商家建立联系。潘先生说根据他的体会，反
倒是一些发布上网的求购信息，你去跟他联系他反倒不感兴趣，那些主动找到你的
客户，才往往是成功率高的潜在客户。 

　　■ 不参加交易会了，没意义 
　　当我们问起现在潘先生还参加哪些交易会时，潘先生的回答是：“不参加了，
没有意义。”他解释说也许很多人可以在交易会上找到自己想要的东西，但对他自
己而言，大部分围绕交易会付出的努力都是徒劳的。潘先生说现在自己所有新客户
的来源全部依赖网络。

　　■ 在网上做成生意的4个条件 
　　潘先生认为企业在网上宣传，要取得效果，必须具备几个要素才能成功： 

　　1、要有说得过去的产品。即便不比所有人都好，也要能满足一般的需求，达到
中上水准。 

　　2、要有好的价格。好价格未必是廉价，而是要与自己的产品质量匹配，找准价
格定位，并通过成本控制确立竞争优势。 

　　3、要有专门的人员从事和管理网络贸易，无论内销外销，都要做好信息发布、
更新，及时处理最新的寻盘，对于外销，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。 

　　4、老板或高层管理人员要有相应的意识，认同网络贸易手段，给下属以支持。 

　　潘先生举例说自己的一个朋友也在网上发布了信息，也建立了自己的网页，可
是后来放弃了。原因是他根本没有配备相应的人员去管理和使用网络贸易工具。对
于每天十几条甚至几十条来自网上的国内外询盘、邮件，如果没有人及时处理，哪
怕是只过了3、4天再去处理，都会因为买家注意力转向回复更及时的商家而痛失良
机。 

　　潘先生还中肯地对我们说，如果无论客户是因为自己的原因，还是因为网站的
原因没有取得效果，这对网站和对电子商务的口碑都是极大的伤害。所以他告戒网
站应该去深挖客户没有取得效果的原因，自己服务没有做到的，要改进服务，提供
的服务而客户没有去用的，就要通过大力的宣传和耐心有效的个性化引导，帮助客
户去使用并最终获得效果，这才是真正的双赢。另外，他认为把暂时没有准备好、
不想用、不愿意用的人硬拉上网，对于网站来说并不是什么好事，还是宣传、教
育，之后功到自然成。 

　　潘先生说，有一些老板一天在歌厅花的钱，都比一年在互联网上投入的钱要
多。这些人中有很多是不了解不认同网络的效果，而一旦他们对这种投入产出有了
认同，让他们使用网络是不难的，他觉得还是一个宣传和理念灌输的问题。